探路第三方检验：两种发展模式

中国的检验市场大部份仍集中在医院里，分包到第3方检验机构的不到市场的2%。检验市场最大的依然是3级医院，占市场的接近1半。最近几年来3级医院经历了1轮设备比赛，在范围大跃进中，3级医院外包出来的检验是很少的，未来的趋势仍然如此。因此第3方检验把市场盯住了基础医疗（基层和1级医院）。

近期有媒体报道，在河南出现了1轮第3方检验机构的快速发展，民营资本纷纭跑马圈地，探路第三方检验：两种发展模式。不过，目前的扩大途径依然是以销售资源为核心的，也就是拼销售能力，1家家医院去铺，这类销售模式比较费人力，在定位上通过技术领域不同来错位，但如果资本1拥而上，很容易造成价格战，变成不惜通过价格来换取进入医院的通道，对行业发展很不利。

因此，如何避免第3方检验堕入另外一场大跃进，关键还是背后的渠道和服务，而非单纯技术能力。

渠道决定了第3方检验是否是可以快速铺到基层去。对大量兴起的民营第3方机构来讲，中国的市场确切够大，可以容纳多家公司，但谁可以快速做大，占据市场份额，背后的差别就是渠道。

在美国，支付方是独立第3方检验公司最直接的渠道。比如，美国领先的第3方检检验公司LabCorp是最大的健康险公司UnitedHealth的独家第3方代理，LabCorp通过绑定保险公司取得量，以此为基础给支付方折扣，帮助其节俭医疗开支。LabCorp大约20%的收入来自于各种医疗机构或医生诊所，可见通过支付方大批量购买的跑量方式是最直接的渠道，效果和发展速度要快于1家1家医院去铺。

而在中国没有这样的快速发展渠道。医保的支付体系还没有发展到精细化管理，也没有能力去影响医院去外包节省整体检查费用。所以，目前的现状就是第3方检验仍然依赖医院的资源，很大程度上有地理的局限。

因此，在目前中国的市场环境下，需要寻觅可以捆绑的渠道来进行销售并长时间粘住用户，背后的关键是服务。

1种可能性是远程医疗和信息建设。基础医疗机构缺少好的技术条件和人才，在检验和读片能力上都很缺少，而远程医疗可以帮到这些机构，特别是乡镇地区。单纯的外包检验依然是粗线条的，只能解决基层的技术问题，而不能帮到他们扩大业务，吸引病人。但如果把检验和第3方集中读片，乃至和大医院进行会诊结合起来，并建立相应的检验结果传输信息通道，就变成了提升基础医疗服务的1种方式，有助于和单纯的技术外包差别开来。

要进行这样的操作，背后需要很强的服务资源。理想的途径是和医院信息化服务商合作，共同建立数据共享通道，然后借助信息化的医院通道，衔接服务资源。这类衔接不1定是直接衔接到大医院进行读片，除疑问杂症，大医院可能并没有太强的动力让医生去进行额外的读片服务，因此这类衔接更多的类似会诊，1是集中培训第3方机构的读片专业人员，建立1个标准化的读片平台，乃至可以再去培训基层的医生，探路第三方检验：两种发展模式，这样第3方检验就从单纯的技术外包，变成了服务的提供者，基层可以取得服务水平的提升。

另外一种可能性则是和同盟式销售体合作，主要是药品上的。中国的同盟式销售还刚刚起步，主要情势是第3方药房服务机构，这些机构目前为独立药店服务，进行量化采购，下落本钱。虽然目前处方药的网络销售还未解禁，但1旦政策放开，这些第3方服务机构将很有量的优势，未来还可以将业务扩大到为基础医疗机构同盟进行集中采购。

和这些同盟式销售体合作的机会有两方面。1方面，药店极可能成为未来远程医疗的重要1环，通过第3方药房服务进入药店，结合第3方检查的结果和用药记录，可以长时间捉住慢性病患者。另外一方面，1旦未来同盟销售扩大到基础医疗机构，此市场将有极大的量，配合药品管理、第3方检查和基层的服务，有助于长时间粘住用户。

因此，要避免第3方检验变成1场技术大跃进，必须从渠道着手。单纯的技术型销售模式很容易堕入价格战，缺少差异化竞争点，而且人力本钱高，地域局限强。未来的突破多是通过和其他具有资源的平台合作，比如远程医疗信息化平台和同盟销售平台，同时绑定后真个服务，目标是帮助基层增加服务实力，这样才能构成粘性。